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Sina Barisch

Optimierung von Verhandlungsteams

Der Einflussfaktor Hierarchie

54,99 EUR inkl. MwSt.
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ISBN: 978-3-8349-6200-3
Reihe: Business-to-Business-Marketing
Verlag: Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler
Format: E-Book Text (PDF (mit DRM) sofort downloaden
Downloads sind nur in Österreich möglich!)
XIX, 337 Seiten, 2011, 2011
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Inhaltsverzeichnis

1;Geleitwort;6
2;Vorwort;8
3;Inhaltsverzeichnis;10
4;Abbildungsverzeichnis;15
5;Tabellenverzeichnis;17
6;Abkürzungsverzeichnis;19
7;1 Einleitung;20
7.1;1.1 Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit;20
7.2;1.2 Aufbau der Arbeit;24
8;2 Verhandlungsteams als zentrales Forschungsfeld industrieller Verhandlungen;278.1;2.1 Zur Bedeutung von Verhandlungen und ihren Besonderheiten in industriellen Vermarktungsprozessen;27
8.2;2.2 Verhandlungsteams als zentrales Merkmal industrieller Verhandlungen;38
8.3;2.3 Verhandlungsteams als neues Feld der industriellen Verhandlungsforschung;54
9;3 Die hierarchische Teamzusammensetzung als Erfolgsfaktor industrieller Verhandlungen - Ein entscheidungsorientierter Ansatz;78
9.1;3.1 Erkenntnisgewinn und Hilfestellung durch einen entscheidungsorientierten Ansatz der industriellen Verhandlungsforschung;78
9.2;3.2 Entwicklung eines entscheidungsorientierten Ansatzes zur Optimierung der hie-rarchischen Teamzusammensetzung;80
9.3;3.3 Abschließende Bemerkungen zur Entwicklung eines entscheidungsorientierten Ansatzes zur Optimierung der hierarchischen Teamzu;164
10;4 Empirische Überprüfung des Erklärungsmodells zur Optimierung der hierarchischen Teamzusammensetzung;166
10.1;4.1 Zielsetzung und methodische Vorgehensweise der empirischen Untersuchung;166
10.2;4.2 Operationalisierung der hypothetischen Konstrukte;171
10.3;4.3 Konzeption der empirischen Untersuchung;192
10.4;4.4 Ergebnisse der Datenanalyse;199
11;5 Implikationen der empirischen Überprüfung des Erklärungsmodells und Entwicklung eines Entscheidungsmodells;235
11.1;5.1 Ansatzpunkte für die Unternehmenspraxis - Ein Entscheidungsmodell;235
11.2;5.2 Ansatzpunkte für weiteren Forschungsbedarf;246
12;6 Schlussbetrachtung;253
13;Anhangverzeichnis;256
14;Anhang;257
14.1;Anhang A: Entwicklung eines entscheidungsorientierten Ansatzes zur Optimierung der hierarchischen Teamzusammensetzung - Grundlag;257
14.2;Anhang B: Vorgenommene Systematisierung der allgemeinen Verhandlungsforschung;258
14.3;Anhang C: Grundlagen zu Strukturgleichungsmodellen und dem PLS-Ansatz;259
14.4;Anhang D: Pretest - Konstruktzuordnung;265
14.5;Anhang E: Pretest - Explorative Faktorenanalyse;271
14.6;Anhang F: Literaturanalyse - Entwicklung des Hierarchieebenenschlüssels;272
14.7;Anhang G: Hierarchieebenenschlüssel;273
14.8;Anhang H: Zur Operationalisierung verwendete Skalen;274
14.9;Anhang I: Fragebogen - Hauptstudie;275
14.10;Anhang I: Fragebogen - Hauptstudie (Fortsetzung);276
14.11;Anhang J: Diskriminanzvalidität: Vergleich Quadrierte Korrelationen der latenten Variablen mit der DEV;285
14.12;Anhang K: Potenzielle Erfolgsfaktoren - Eine Hochrechnung;285
14.13;Anhang L: Deskriptive Statistiken der erfassten Indikatoren;286
15;Literaturverzeichnis;288

Kurztext / Annotation

Sina Barisch untersucht im Rahmen einer umfassenden Befragung unter Verhandlungspraktikern die Wirkungsbeziehungen zwischen der hierarchischen Teamzusammensetzung und dem Verhandlungsergebnis. Sie stellt ein Entscheidungsmodell vor, das Verhandlungspraktikern bei der hierarchischen Besetzung von Verhandlungsteams als Entscheidungshilfe dient.

Dr. Sina Barisch promovierte bei Prof. Dr. Markuas Voeth am Lehrstuhl für Marketing I an der Universität Hohenheim.

Beschreibung für Leser

Unterstützte Lesegerätegruppen: PC/MAC/eReader/Tablet